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   業務員與客戶在簽合同前的溝通決定簽單的命運,能否拿到這個項目全靠溝通的效果,業務員在洽談中的任務是瞭解對方的需要,爭取對方的信賴,這個溝通過程應該表現出足夠的自信,從交流中洞察客戶對你的顧慮並用你的專業知識和商業經驗以及言談舉止來打消客戶的這些顧慮,這一步對於能不

能丟人現眼這個項目非常關鍵,客戶的顧慮一般有:
1.你的專業水平如何?
2.你有沒有類似的成功案例?
3.你的信譽如何?
4.你將如何解決設計中的問題?
5.你的設計師能否優於競爭對手?
6.你能否提出一些專業性建議?
7.你對這個項目是否有一客程度的瞭解?
8.你能否在規定時間內完成?
9.能否多提交幾個方案店鋪們選擇?
10.如果設計效果我們不滿意怎麼辦?
...
在與客戶洽談之前就要對以上這些問題進行認真的準備,回答問題的態度要自信和肯定,不能有絲毫的猶豫,否則直接影響客戶的信任度.同時,根據項目的具體情況,針對客戶惝有註意到的問題提出你的觀點和解決方案,用你的專業,細心和誠懇來打消客戶的顧慮並贏得對方充分依賴.再加上合理的報價,丟人現眼這個項目就很有希望瞭.

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