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家裝類行業的特性為低頻次,高消費。裝修公司與業主建立信任較難，轉化周期相對比較長。在裝修喜好上，70，80后崇尚簡潔，注重材料的品質和安全，90后青睞科技感，智能化且更多元化。如何精準把握他們的需求，并促成最終下單，對于家裝企業來說是一大挑戰。這是一個信息化的時代，各個裝修公司都具備有自己的營銷鏈路。線下可以通過朋友或之前的客戶轉介紹等方式，線上通過各個平臺來做推廣引進意向客戶。今天我們來聊聊家裝行業在線上運營的一些技巧。
一：家裝行業的鏈路情況

家裝公司通過各個平臺推廣，得到粉絲留下來的線索，由公司客戶電話團隊打電話核實粉絲是否需要了解裝修，裝修風格，預算等信息，核對有效之后再派公司人員上門量房，整個鏈路下來轉化周期是很長的。

線上營銷獲客鏈路
作為運營人員，當咱們拿到家裝行業的戶，廣告主的推廣目的是獲取更多的意向客戶信息，剛開始咱們的第一反應就是收集線索表單。可是在投放時間后投放的數據顯示來看，收集表單的成本偏高，導致后端轉化成本也跟著偏高。目前關注加粉，是現在比較成熟的鏈路，粉絲通過外層廣告進入到落地頁，內容上體現優惠力度及圖片視覺吸引粉絲關注公眾號，公眾號自動追粉獲取粉絲留客資。公眾號內容上要怎樣做，挖客手應使用怎樣的話術才能獲取更多的客資呢？
二：公眾號內容編輯
咱們遇到的粉絲種類是多樣化的，面對不同的粉絲公眾號內容我們應如何編輯：
1. 未交房，想先了解我們的粉絲
未交房，想先了解的粉絲，他們大多數都是通過親朋好友介紹，或是其他平臺渠道而來的。這些粉絲，對咱們裝修公司并不是很了解。所以可以在公眾號菜單欄中放些樣板房圖片和客戶裝修案例圖。樣板房能夠給粉絲視覺沖擊和美好的幻想；裝修案例圖，則能體現出公司的裝修團隊的技術，使業主更加的信服。同時，菜單欄可以添加最新福利活動，把粉絲吸引到線下門店了解。
2. 確定了要裝修，剛開始尋找裝修公司
對于確定了要裝修，剛來時找找裝修公司，他們沒有裝修經驗，渴望一些干貨知識科普，這時公眾號可以為業主準備裝修須知的相關內容，如：裝修流程、注意事項，怎么合理利用空間等，讓用戶感受到公司細致入微的服務。
3. 確定要裝修，多家對比中
對于確定要裝修，多家對比中，這說明業主還在猶豫，咱們菜單欄可以放公司的優勢及售后保障。
三：挖客技巧及話術
對于粉絲留信息除了公眾號內容吸引用戶之外，還需要有人工回復，咱們可以用到多個軟件來自動回復信息，例如：利用微訊云端，發送第一條案例文章及領取0元設計，當用戶對0元設計感興趣時會點擊進去，同時會填寫個人信息。所以需要搭配多個軟件使用。     
       
家裝公司投放渠道是多個的，所以咱們可以利用不同軟件來開啟識別來源功能，例如：用云雀客服來辨別用戶是從哪些渠道進來的，包括來自于哪條廣告計劃及ID.這是云雀客戶具備的粉絲來源識別功能。      
挖客手，可以根據不同的渠道來源打開跟粉絲的溝通方式。同時在面對多樣化的粉絲，挖客手的話術也是需要有所不同的，例如：
1. 面對未交房，想先了解我們的粉絲，挖客手可以委婉的回復，不需要直接讓粉絲留下信息。話術：好的親親，您可以留個微信給小編，小編把不同風格裝修案例，以及優惠活動發您微信上，等你需要的時候也可以直接在微信上聯系哦~
2. 面對確定要裝修，正在找裝修公司，可以間接問客戶需求，最后要粉絲留信息。
話術：親親，您這邊房子是在幾房幾廳，有喜歡的裝修風格嗎？您這邊可以留個您的微信號，小編給您發不同的風格案例圖參考哈~
3. 面對確定要裝修，多家對比中，可以回復些公司具有的保障，售后和優惠活動。
話術：親親，咱們公司公司售后是有保障的，近期咱們也是有做活動的哦，您這邊微信號多少呢？小編加您給您發優惠活動參考下哦。
做為挖客手在面對著不同類型的粉絲，話術是需要靈活運營的，隨機應變！在跟粉絲溝通期間，挖客手可能會面臨著粉絲不回復，不理人的情況，這是挖客手需要反思下為什么不回復呢？理由有：
（1）粉絲沒有需求，只是看看了解下而已；
（2）用的話術是否恰當；
（3）自己的話術太過于機械化；
（4）回復的速度是不是合理；這些原因都會導致粉絲的下一個舉動。
四：作為挖客手應該如何挖客獲取更多客資呢？

1. 反應及時：
a. 粉絲開口后不能超過2分鐘還未和對方回復，且不能有錯別字。
b. 粉絲有疑問時，不能讓粉絲等待超過1分鐘，如回答太長，宜分次回答。
2. 熱情親切（用語）：
話術規范，禮貌問候，讓粉絲感覺熱情，話術不能機械化，做到親昵稱呼，自然親切。
3. 了解需求：
對粉絲的咨詢、粉絲的需求給予準確的回應，并快速提供粉絲滿意的答復，并引導粉絲留下信息。
4. 及時對接：
拿到粉絲信息后，1分鐘內轉接給銷售人員跟進。
5. 再次跟進：
對已開口粉絲沒有留信息的，可以繼續跟進，多次跟進。
6. 轉移話題，拿到客資
碰到粉絲刁難、啰嗦或公司弱點問題，迅速轉移話題，拿到粉絲的信息。
7. 體驗愉悅
服務過程給粉絲帶來親切感，拿到粉絲信息后回復感謝支持的話術，給粉絲良好的體驗并留下愉悅的回憶。
五：總結
1. 公眾號內容與話術需要一致。
2. 可多了解同行或是優秀的投放案例進行投放、編輯公眾號內容和話術。
3. 挖客手需隨時待命回答信息
4. 已開口未給客資的粉絲，可多次跟進。
5. 把自己當為消費者，換種心態了解需求，對癥下藥。
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